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在商不言商

作者丨高珮莙 王汉星

剪辑丨黄运涛

与辉同业最近刚完成"阅江山 · 江苏行"举止，由于苏北是刘邦和项羽的故里，是以董宇辉最近在重读《史记》。

拿起楚汉之争，和大大宗念书东说念主相通，他不太顾惜刘邦的收效，而是观赏活泼、执拗、孩子气的悲催强者项羽。

他承认项羽有稚拙的方位，有妇东说念主之仁、逞子民万夫不当，"但他至少心里有一种强者式的死守"。垓下之围那一幕，项羽身边只剩二十八骑，被汉军数千东说念主围困。他高呼"此天之一火我"，但仍慨然则出，杀进杀出三次，最终舒适自刎。窘境或绝境中，更能看清一个东说念主的底色。

11 月下旬，雪豹财经社走进"与辉同业"位于北京中关村的新办公室，在一间名为"春分"的会议室里，这个三十岁出面的年青东说念主津津隽永地跟我们谈起了最近看的《史记》，提到了项羽，心弛神往。

"他能接罢黜运的一切效果。直到赴死那一刻，他都是磊落的、可敬的。"这对董宇辉的真理在于，中国东说念主的史不雅，不是以单纯的输和赢来界说东说念主的，"于今念念项羽，不肯过江东"。"如果说 winner takes all（赢家通吃），或者 winning means everything，如果赢不错消除掉一切，那东说念主就会用尽一切手艺去赢。"

董宇辉介怀那些无法被胜负抹掉的东西，比如姿态，比如价值不雅，比如体面。

体面意味着对等充分的疏导，有不同诉求不错抒发，即使分开后也能念着对方的好。

刚火起来那阵子，有东说念主开出了天价薪酬来挖他，他没离开。现时"离异"了，有东说念主骂他爽约弃义，他没阐明，我们问起，他苦笑着说"我和俞老实本东说念主没什么矛盾"。与辉同业货盘仍然以农家具和食物为主，农家具品控自然不踏实，经常因此堕入公论风暴，但他们仍然莫得放手，"找到放心的食物，本色上我们是在帮我方"。

"我读过的书，影响了我集中我方和寰宇的阵势，大要按照我方的价值不雅去作念事情、作念有蓄意，会让我嗅觉到体面和自洽。这终点贫窭。"

资产可能会调动许多东说念主，但它不一定能调动所有这个词东说念主。在最实践、最追赶利益、最被资产和数字包围的直播电商行业，董宇辉是一个专有的存在。

胜负自然很贫窭，但董宇辉合计，比较起赢的效果，赢的姿态更贫窭。"作念一家小而好意思的公司挺好的。"他告诉雪豹财经社，如果有一天一定要作念一个"厚利轻判袂"的商东说念主，那他宁可激流勇退。

在以成败论强者的买卖寰宇，这个活泼的念头行得通吗？

北京，北京

雪豹财经社到访那天，与辉同业工区的走廊上，两位职工坐在一堆生果的驾驭，用糖度计测试橙子的甜度；直播间门口的桌子上，摞了三四盘用保鲜膜包着的，上一场直播吃剩下的食物。

在我们恭候董宇辉的间歇，他发现我方的办公室被忙项方针共事们临时占用了，他一手端着电脑条记本，顶着倔强竖起的短发，在过说念里来走动回踱了三四次，想找一间空着的会议室。

一年间，孤独后的与辉同业从几十东说念主的限制赶快增长到了近 300 东说念主，责任节律也变得非常紧凑。身兼主播和雇主双重变装的董宇辉，真实莫得我方的懒散时分。在汲取雪豹财经社访谈的前一周，他刚刚终赫然澳门之行，周末才回到北京。

来北京的第三个岁首了，董宇辉仍然合计我方不属于这里。

每次落地北京机场，他嗅觉我方通盘东说念主都"不相通了"，仿佛插足某种应激状态。爱颦蹙头，心跳加快，不自愿地严肃起来。睡觉也变得灾祸，早上起来晕晕乎乎。

董宇辉曾在许多形势谈到过我方的失眠问题，时常需要依靠药物智力入睡。他还有严重的过敏性鼻炎，每到北京入秋就开动发作，要捏续到次年 5 月底智力好转。

但只须离开北京，一切症状会神奇地脱色，躯壳自动插足休息模式。相较于跟北京这座城市的"差异拍"，闾阎陕西是董宇辉的隐迹所。他曾在一次直播中谈到陕西东说念主的恋家情结，原因之一是关中之地平坦浊富，当地东说念主莫得那么懆急。

一休假，他就回陕西，住在山里，不跟东说念主交往，吃面、泡馍和不打农药的蔬菜，热沈裁减，在晕碳的心仪中闷头大睡十小时，醒来周身迁延，就好像"年青了十岁"。

对董宇辉来说，北京，是一座让情面感复杂的生分城市。

2019 年 7 月，新东方业务调换，董宇辉从任教了 5 年的西安来北京作念互联网耕作，之后又按条目复返新开拓的西本分公司。2021 年 5 月，西本分公司猬缩，又复返北京，年底又转作念直播。在 2022 年 6 月被流量砸中前，这份责任真实看不到什么但愿，经济现象越来越拮据，生涯环境逼仄，也莫得一又友，东说念主很难怡悦起来。

2022 年春天，他和共事合租的屋子在一楼，掀开门就能遭受床角，窗户不可掀开，因为外面一墙之隔即是病院的垃圾堆。过诞辰那天，他给我方煮了一碗面，桌子却顿然塌了，面洒在大腿上。

东说念主生百态，样样有它的诡秘。

时任公司转型收效前的一段时分，董宇辉被安排连夜直播。一次，董宇辉在北京通州一个酒店直播到凌晨三四点，有 1000 多东说念主在线，但没东说念主买东西。他就问不雅众：为什么这样晚不睡觉？

回话的东说念主里，有两年多没见过子女的伶仃的老东说念主，有刚给抽咽的婴儿换完尿布的母亲，也有泰更阑开滴滴养家的父亲。

与故乡的柔嫩、随便和恰到克己的温度不同，大城市的冷硬、淡然、不近情面和世事诡秘，在一个初来乍到的外地年青东说念主眼前展露无遗。

但他能在直播间里找到让我方怡悦的霎时。

前不久在陕西专场期间，当地政府和果农告诉董宇辉，本年猕猴桃的收购价一斤涨了五毛。如果一个农民一年能收 4 万斤，涨五毛就能多卖两万块钱。

河南一家土产货奶业品牌计算困难，与辉同业在直播间一晚上就卖出去了数万单，企业欢畅得像是"过年了"。

爆单后，头上戴入部下手帕的农民蹲在地里头，用手搓红薯上的泥，"他们很朴实地劳顿，和我务农的父母相通"。也灵验户听他的保举看了一些书，对联女耕作不再那么懆急了，莫得骂考砸后惊慌失措的孩子，反而给他一个饱读吹的拥抱。

那些莫得办法被出售、被订价的霎时，婉曲、缥缈却珍贵，能让他"对消往时几天所有这个词的不怡悦"。

许多作者来他直播间作念访谈，聊到情意重叠的时刻，一个视力对上，或者拍一拍肩膀，此中有真意，亦然一种"终点难得的怡悦"。

还有一次，董宇辉在新疆阿勒泰终赫然跟作者李娟的对话，晚上吃完饭他和几个共事陪李娟在小区里遛猫。董宇辉昂扬性给我们展示了相片，凌晨少许，大西北深蓝色的天外澄落寞谧，月亮又圆又亮。

这样干净的月色流淌在身上，会让他合计，没必要作念阿谁"枉畏怯计挣光终末一个铜板的东说念主"。

月亮与六便士

很久之前的一次直播中，一大盘只品味了几口的菜，被责任主说念主员顺遂倒进了垃圾桶。这一幕刚巧被董宇辉看到，他盯着垃圾桶，疏忽有两分钟，什么也没说。

共事们知说念，董宇辉怜爱了。从那之后，与辉同业多了一条不成文的设施：品味的食物不可蓦地，下播后寰球一皆淹没掉。

董宇辉建树在陕西省渭南市潼关县的一个平方农民家庭，少小时履历过很长一段时分的物资匮乏，他没买过贵的衣服，18 岁之前连县城都没若何离开过，上大学，才第一次去西安。

与雪豹财经社对话本日，他衣着的，照旧镜头前出现了许屡次的平价衣服。在江苏直播时，当地的责任主说念主员暗里提示他衣服开线了，他漠不关心，"直男不太介怀这些……自然不错买更贵的，仅仅没必要，也照实不在乎。"

2022 年 6 月火起来后，不到一个月，就有东说念主开出天价薪酬来挖他。旧年"小作文事件"期间，董宇辉收到过许多"离谱的、这辈子都想不到的 offer "。如果只推敲利益，那是最佳的离开时机，莫得东说念主会训斥，但董宇辉合计，"那一刻我如果走了，可能负担东说念主太多，负面影响太大。那样对老俞（俞敏洪）来说有点摧折"。

"比较小时候，我现时的生涯确切也曾好了太多太多。"对也曾作念惯了穷小子的董宇辉来说，挣钱不是被摆在第一位的任务。

但莫得对资产和收效昼耕夜诵的渴慕，能计算好一家买卖公司吗？

与辉同业现时主要有三大块业务：直播带货"爱生涯"、文化之旅"阅江山"和名东说念主访谈"破万卷"。

阅江山举止全程的食宿行，以至一些嘉宾用度等成本都是由与辉同业自行职守。但董宇辉合计，"把钱用来作念这些，是值得的"。破万卷卖的是实体书，在抖音的货盘中，典籍是利润率最低的商品类目之一。爱生涯则将农家具和食物的售卖比例严格贬抑在了六成以上，衣服、化妆品一开动澈底莫得，自后用户热烈条目，就添加上了，但举座比例不大。

直到现时，与辉同业仍在竭力于于幸免对 GMV 和限制的过于垂青。"如果把 GMV 放第一位，那我们卖的不应该是利润低、质地不可控、售后成本高、容易被收拢问题的农家具。"

对公司的东说念主员限制和事迹，董宇辉都捏克制的魄力。如果一味追求限制和利润，奉行过程中会被层层放大，可能出现各式种种龙套价值不雅的粗豪。他宁肯慢工出细活，不肯意大干快干。

除了数字，这一番折腾，总得图点什么吧？

对董宇辉很贫窭的是，"这件事情是有价值的"。公司要发展，职工要吃饭，许多好家具、好书和好表象需要被看见。比较起"网红""粉丝"这样模样婉曲的词汇，一个个具体而微的个体，更容易带来信得过的颠簸。

荣幸的是，脚下与辉同业有饱和的成本为梦想主见和情愫买单。日常业务的利润饱和奉养这家公司，也饱和补助它作念更多内容上的探索，"给寰球提供少许精神上的东西"。

导演张艺谋在一次访谈期间给董宇辉的评价是："在商不言商。"

从开拓之初，与辉同业的标语即是文化内容第一、销售第二。与辉同业孤独出来，最贫窭的真理之一，即是让董宇辉大要按照我方的想法去作念一家公司，固然它可能是稚拙的，以至在外东说念主看来买卖前程过于单一。

但如果作念一家单纯的卖货公司，他我方都不会可爱。"总有脚下的泥泞，那我们昂首看一看天，行不行？"董宇辉告诉雪豹财经社，"我们就雀跃作念这个。"

被红运选中的东说念主

董宇辉究竟是若何火起来的？这个问题，连他我方都说不赫然。

一开动出圈是用中英双语耕作家具，然后是科普、诗词歌赋、形而上学，再到申报我方的童年履历，像每一个时间的荣幸儿相通，董宇辉的火，很难找到一条逻辑透露、不错复制的旅途。他稀零烦我方成为一个复读机，既不知说念不雅众究竟对什么感有趣，也不想一直枉畏怯计地投其所好。"一朝你要开动装饰我方了，你就不是你。"

狂风暴雨的流量，力量有多惊东说念主？

2024 年 1 月 9 日，与辉同业第一场直播，上了 5 个热搜，得到 13 亿个点赞，GMV 破亿，开拓仅 15 天的账号涨粉 330 万。亦然从那天开动，与辉同业开动餍足盈亏，到 11 月下旬也曾发出去了当先 1.3 亿单商品，其中绝大大宗是食物。

在陕西专场，通盘陕西省所有这个词被选上品的农业企业，全部拉满运转近两个星期。他卖出去的家具，有的厂家足足一个多月才完成坐褥发货。自后想返场，发现工场也曾休假了，"本年的钱挣够了"，谐和厂家兴高采烈。

这两年，他还卖出去了 5000 多万本书。本年一月初，《东说念主民文体》杂志在与辉同业直播间一晚上卖了 1900 万销售额，现时订阅量当先 20 万套。在那之前，由于各式原因，这份纯文体严肃期刊的订阅量并不睬想。

但董宇辉照旧不可爱流量这个词，因为"莫得凭白无故的事发生"。

"一提到流量，你会把它当成一种从天而下的红运，就会撞红运、投契，有一种赌的心思。但它不尊重东说念主性，不介怀东说念主的感受。"董宇辉告诉雪豹财经社。更并且，在直播带货这条最容易"翻车"的赛说念上，前车之鉴也曾缺点累累。

一着失慎，流量反噬的力量号称危境。

再行东方大厦到与辉同业的新办公室独一不到 5 分钟的走路路程，但这 5 分钟足以让董宇辉从碧波浩淼的口岸走进一场更大的风暴。

与辉同业孤独后，外界对董宇辉和俞敏洪关连的计划演酿成公众事件，产生了许多舆情踩踏。他写的公开信，被月旦"华而虚假，不说东说念主话"；作念名东说念主访谈，被吐槽"爹味""尬聊"；就连作念科普时的失实和两年之前朗读古诗词时读错了字，也被翻了出来挂上热搜。

有些许东说念主可爱这个"农村孩子"身上的善意、隧说念和真挚，就有些许东说念主狭隘阿谁"屠龙少年终成恶龙"的故事发生。有些许颠扑不破的追捧，就有些许并为一谈的坏心。

莫得东说念主经得升引放大镜仔细端量。更并且，互联网碎屑式的传播阵势、脱离高下文的过度解读，太容易引起情愫的风暴。

"互联网不介怀真相。"他有点沮丧，又试图开解我方。"就像一个小孩种了一个大西瓜，他抱着大西瓜招摇过市，谁看到了都想往时踢两脚。"

董宇辉赫然，平方网友朴素的正义感莫得错，错的是哄骗这些好心和善良的东说念主。"夸你有流量，他就会夸你，骂你有流量，他就会骂你。"这照实也会给他带来灾荒，稀零是方丈东说念主被涉实时。

当外界不可幸免地把他塑造为一个非黑即白的精神标记，董宇辉在竭力于于剥离光环，遁入过度的缓和妥协读。他一再强调，我方仅仅个平方东说念主，农村家庭出身，一直努力责任，三不雅莫得问题，既莫得那么好，也莫得那么坏。

贫窭的是，他知说念信得过的我方是什么样的，"我从来莫得被那些鲜花掌声所迷失"。

凭直观贬责

董宇辉没作念过雇主，在此之前莫得贬责一家公司的教会，他以至合计商东说念主不是个好词，因为白居易在《琵琶行》里说"商东说念主厚利轻判袂"。在和我们谈起买卖有蓄意、公司发展和贬责时，董宇辉坦言，许多时候仅仅"在凭直观贬责"。但是，他合计尊重东说念主性，尊重知识，应该不会出大错。

小时候在农村，如果你种地借了邻居 20 斤小麦种子，秋天收了就要还；蒸馒头向邻居借了一块酵头，改天也要还且归。这种朴素的默契和信任，是董宇辉对买卖社会本能的集中，"一种东说念主性的自愿"。

固然顿然火了，但董宇辉照旧沿着这种本能往前走。许多东说念主带着宽阔的期待，想听他梳理买卖计算、畅想买卖蓝图，效果大失所望。

在当老实时，他但愿作念一个信任、尊重、不猖狂含糊学生的老实。在前公司作念主播时，他会勇猛跟新主播搭班时分长少许，让他们被更多东说念主看到。到现时看成公司贬责者的尊重，即是信任身边的共事，给他们作念事的空间和犯错的契机，但要作念到奖惩分审，不和稀泥，"最大的领导力即是高洁"。

董宇辉频频不在北京，在外面一跑一个多月。公司的日常开支，他只认真审批房租、职工工资和设备采购等大项开销。剩下的钱若何花，业务一线有具体历程，财务认真东说念主会把控。

"这是一个正常计算的公司，不是寰球所想的草台班子。"董宇辉跟雪豹财经社自嘲，"这个公司最草台班子的即是我我方。"

他永远合计，我方不是一个买卖方针性很强的东说念主。

刚火的那段时分，董宇辉不啻一次说过，稀零想且归教书、当老实。他合计这是对往时的我方的一种留恋，对以前那种无虑无忧生涯的下理解地好意思化。他可爱杜甫，那意味着"一份对生分东说念主的善意和对内心的自愿"。他也可爱王维，隐居深山，不问世事，闲适而怡悦。

他以至合计，东说念主性和买卖有时候是龙套的。他赫然地知说念硬币的两面是什么，但他更想偏向东说念主性这一面。"慈不掌兵，义不掌财，疏远和缜密，我作念不到。"

与辉同业的荣幸之处在于，董宇辉出乎偶而的走红。

"我也不知说念为啥，可能命确切太好了吧，顿然就被寰球理解到了，我们现时照实计算上莫得太多困难。"如果与辉同业现时是一个两世为人、诡秘求生的公司，还会这样介怀姿态吗？"我不知说念。但我服气应该不会放手我方的价值不雅，用各式下作手艺去作念事。大不了我且归种地，陕西东说念主嘛。"他一脸轻快。

自诩念书东说念主、看过许多历史和文体作品的董宇辉，比任何东说念主都赫然，红运在某一刻相当推进的馈遗，也可能在某一刻遽然收回。

如果董宇辉不火了，与辉同业该若何办？

董宇辉的谜底是，尽量在那天降临之前找到新的业务发展标的，让它看成一家公司能健康运转下去。

但至少在脚下，这家"简便到透明"的公司，想把手头的预先作念好。

封面起原｜与辉同业